マイホームで「衝動買い」!?

突然ですが…人の物を買うときの購買心理でよく使われる、「購買心理の7段階」ってご存知でしょうか?。

(1)注意⇒購入する人の注意を引く
(2)興味⇒購入する人にその商品に興味をもってもらう
(3)連想⇒その商品を実際に使用している姿を連想する
(4)欲望⇒その商品を使うことによってどんな欲求を満たせるか
(5)比較⇒他の商品と比較し、自分の商品のお得感を確かめる
(6)確信⇒この商品で間違いないという確信が生まれる
(7)決断⇒最後に決断する

よく「衝動買いしてしまった~」など、あとあと後悔しつつ言うことがあります。

この「衝動買い」を購買心理のプロセスに当てはめると、

(3)連想(して)
(4)欲望(が生じて)

そのあとの、

(5)比較
(6)確信

が不十分のまま……

(7)決断~

というプロセスをたどる場合のようです。

マイホームは人生で1度あるかないかの高いビッグな買い物ですから、
まさか…衝動買いする人は、普通いません。

超~お金持ちやどこかの国の投資家さんではあり得るかもしれませんが…われわれ一般庶民では普通ありえません。

ですので、住宅を購入するとなったら、誰しも、

じっくり「比較・検討」しながら、
慎重~に考えた上で購入(決断)されると思います。

しかし、住宅といえども、気をつけないと結果的に「衝動買い」と変わらないことになる可能性があります。

のちのち人生設計にあった物件選びになってる?

家を買うといっても、

  • マンションか一戸建てか?
  • 新築か中古か?
  • 中古の場合、リノベーション済み物件も検討するか?
  • 一戸建てであれば、建売か注文か?

など、いろいろな選択肢があります。

どういった物件を購入するかを考える基準として、購入後の人生設計があります。

つまり、将来的に、

■将来の家族構成の変化
■増改築や建替えをして住み続ける可能性が高い
■売却して住み替える可能性が高い

などによって、物件選びや家づくりは変わります。

あらかじめ、住宅購入後の人生設計を踏まえ、どういった物件を購入したほうが良いか、のちのち後悔しないかということをまずしっかりと考えることが必要です。

その物件価格、本当に買ってもよい値段なの?

不動産は、1つ1つが異なる個別性が強い商品です。そのため物件同士の比較が非常に難しい商品です。新築ではなく、中古の物件となると、その時の状態も含め比較はますます難しくなります。

それまでに住んでいた人の使い方、メンテナンスの仕方によってその時点の価格は変わります。

また、マンションであれば「管理を買え」と言われるくらい管理状況が重要になってきます。

管理体制、管理組合の活動状況、長期の修繕計画・修繕積立金の積立て状況など、物件そのものだけでなく、管理状況も加味した上での判断になります。

さらに、中古マンション場合、売主さんは、業者ではなく個人が多くなります。

その物件が本来持つ市場(資産)価値とは関係なく、売主さんの考え方やその時の売主さんの経済状況で販売価格は変わります。

  • 何らかの理由でこれ以上価格を下げられない
  • 多少時間がかかっても希望する値段でやっていく

等、売主さんの事情は様々です。

ですので仮に駅からの距離、築年数と専有面積など同じ条件のマンションでも、「価格」が全然違うことはあります。

私自身、家探ししているとき、紹介してもらう物件の中に、相場より「ちょっと高くない!?」と感じる物件がありました。

仲介会社の担当者の方に、「この物件、高いような気がしますが、何か理由があるんでしょうか?」

と聞いてみると、

ただただ「売主さんの都合」でした。(詳しくは教えてくれませんが…)

家の構造や仕上げがいいとか設備に高いグレードのものが使われているなど、価格が高い合理的な理由があったわけではありません。

なので、不動産を購入する場合、その価格が本当に妥当な価格なのかを、しっかりと「比較」「検討」をすることが重要です。

希望エリアの不動産の相場を知る

また、地域の販売価格を一定期間追いかけると分かりますが、売り出してから、2,3ヵ月、半年…と売れない場合、価格変更する例は珍しくありません。

4,000万円の物件が、1か月後に3,800万円に価格変更なんてことは普通にあります。

  • もともと売出価格が高いのか…
  • なかなか売れなくて値段を下げているのか…
  • あるいは、売主さんが売り急いでいるのか…

事情はさまざまだですが、適正な価格かどうかを判断することが必要です。。

物件価格が妥当かどうか判断するためには、

ある程度、希望エリアの相場感と物件同士を比較する基準を知っていることが必要です。

そのような情報や基準を知っていると、価格交渉含め、相場より高い価格で購入する危険性が少なくなります。

そのために、一定期間、自分が探すエリア内の物件情報をインターネットなどでウォッチしているとなんとなく相場感が分かってきたりします。

必要な情報や確認事項を整理し「情報格差」をなくす

また、不動産という商品は、

「売主と買主」あるいは「仲介会社と買主」との間に情報の格差が生じやすい商品と言われます。

つまり、売主や不動産会社が知っていて、買主だけが知らない情報をできる限り少なくして比較検討しないと本当の意味で物件を比較していると言えません。

そのためには、

  •  購入する住宅のチェック項目
  •  売主や仲介会社に確認すべき事項

は、あらかじめしっかりと押さえている必要があります。

不動産取引は、大きな買い物ですので契約前に重要事項説明という手続きがあります。ただ、意思決定の前に重要事項含め、説明義務のない事項についても知っておいたほうが良いことがいろいろあります。

気にいった物件を先に見てしまうと危険!?

物件探しのために仲介会社さんに行くと、住宅ローンの借入可能額を知るための事前審査をしてくれます。

ただ、ここで提示された金額は、

・仲介会社が紹介する物件の予算を知る
・銀行が貸せるだろう金額を知る
・住宅ローンの審査が通るだろう金額

です。

これらはもちろん大切ですが…それがあなたにとって適正な予算とは限りません。

気に入った物件に対する欲望は本当に大きい

そして、気をつけたいことは、物件を見て、気に入ってから本格的に予算を検討すると、『買う』ための、あるいは『買える』理由を探しがちになってしまうことです。、

つまり、周りから情報やアドバイスも、『買える』『買うため』の根拠ばかりに耳を傾けがちになったりします。

住宅以外の商品でもそうですが、本当にその商品が欲しい~、買いたい~と思った場合、そのときの自分の置かれた状況の中から、多少無理してでも、買う「必要性」や「理由」、買える「方法」を探しがちです。

ただ、気に入った住宅を欲しくなる欲求は、普通の買い物以上に強力です。

住宅会社や不動産会社の方は、家を買ってもらうことが仕事です。

あなたのそういった欲求を抑えたり、たしなめたりするようなことは、立場上言いません。

そして、最終的には、ちょっと高いかなあ、と思いながらも、そこからの多少の値引き提案があったりすると、

「よし買おう!!」と決めてしまったり………


結果的に、「比較」「確信」をしっかりしないまま
決める

このような進め方は危険です。

これを防ぐための方法は…

1、自分自身の予算をしっかり把握する
2、その予算をしっかり意識して
物件を見に行く

という順番を踏むことです。

先に物件ありき!だと住宅ローン商品の選択肢も少なくなる!?

また、気に入った物件が決まったあとに、住宅ローン商品の比較・検討を始めると、仮に当初考えていた予算より多少高い~となっても、どうやったら住宅ローンを支払っていけるか、つまり「返済できる理由」を探しがちになります。

その結果、月々の返済額を落とすために、金利の低い変動金利や固定期間の短い住宅ローン商品を薦められるままに選んだり、また、借入期間が当初考えていたより長くなり、完済年齢が高くなったりします。

変動金利を選ぶこと自体が間違っているわけではありません。

ただ、、住宅ローンについても、本来、色々な商品の中から「比較」「検討」しながら商品を選ぶべきなのに、とりあえず、今現在返済できるための返済方法を探すという、冷静な比較ができなくなってしまう可能性があります。

マイホームを買うとき、気にいった物件が見つかり、「これが欲しい~」と思うと、

冒頭の「購買心理の7段階」でいう

「連想」や「欲望」の力は他の商品よりかなり強い

ものです。

物件を見て、その家での生活を想像したり、自分の欲求が満たすイメージを感じることは、まさしくマイホームの商品性です。

ですので、しっかり「比較」して「確信」をもってマイホームの購入を「決断」できるように、物件探しや土地探しをする前に、しっかりと無理のない購入予算を把握することが大切です。

特に、住宅展示場などに行くと、恐ろしいくらい洗脳される方がいますが、現実は違います。

自分ではそんなつもりがなくても結果的に「衝動買い」にならないように注意!が必要です。

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