「衝動買い」とは…

突然ですが…

人の物を買うときの購買心理でよく使われる、「購買心理の7段階」
というものがあります。

(1)注意⇒購入する人の注意を引く
(2)興味⇒購入する人にその商品に興味をもってもらう
(3)連想⇒その商品を実際に使用している姿を連想する
(4)欲望⇒その商品を使うことによってどんな欲求を満たせるか
(5)比較⇒他の商品と比較し、自分の商品のお得感を確かめる
(6)確信⇒この商品で間違いないという確信が生まれる
(7)決断⇒最後に決断する

「衝動買い」をこの購買心理のプロセスに当てはめると、

(3)連想(して)
(4)欲望(が生じて)

そのあとの、

(5)比較
(6)確信

の作業が十分でないまま……

(7)決断~

 

というプロセスをたどるようです。

 

マイホームは人生で1度あるかないかの高い買い物ですから、
まさか…
衝動買いする人は、普通いません。

※超~お金持ちや投資物件ではあり得るかもしれませんが…

なので、誰しも、じっくり、
「比較・検討」しながら、
慎重~に考えた上で購入されていると思います。

しかし、住宅といえども、気をつけないと
結果的に「衝動買い」と変わらないという
ことになる可能性があります。

そうならないために、気をつけるべき点を
挙げていきたいと思います。

まず、考えるべきはどういう物件を買うべきか?

 

家を買うといっても、

・マンションか一戸建てか?
・新築か中古か?
・中古の場合、リノベーション済み物件も検討するか?
・一戸建てであれば、建売か注文か?

など、いろいろな選択肢があります。

どういった物件を購入するか、

その1つの選択基準として、購入後の人生設計があります。

つまり、将来的に、

■増改築や建替えをして住み続ける可能性が高い
■売却して住み替える可能性が高い

などによって、物件選びや家づくりは変わります。

住宅購入後の人生設計を踏まえ決めることが必要です。

 その値段本当に買ってもよい値段なの?

不動産は、1つ1つが異なる個別性が強い商品です。

そのため、物件同士の比較が非常に難しい商品です。

中古物件となるとなおさらです。

それまでに住んでいた人の使い方、メンテナンスの
仕方によってもその時点の資産価値は変わります。

また、

マンションであれば「管理を買え」と言われるくらい
管理状況というものが重要になってきます。

管理体制、管理組合の活動状況、長期の修繕計画や
修繕積立金の積立て状況など、物件そのものだけでなく、
管理状況も加味した上での判断になります。

さらに、中古マンション場合、売主さんは、
業者ではなく個人が多くなります。

その物件が本来持つ市場(資産)価値とは関係なく、
売主さんの考え方や売主さんの経済状況で販売価格は変わります。

 

売主さんが…

・何らかの理由でこれ以上価格を下げられない
・多少時間がかかっても希望する値段でやっていく

等、売主さんの事情は様々です。

なので、駅からの距離、築年数と専有面積など
同じ条件に見えるマンションでも、
「価格」が全然違う、ということはあります。

私自身、家探ししているとき、紹介してもらう物件の中に、
相場より「ちょっと高くない!?」と感じる物件がありました。

仲介会社の担当者の方に、

「この物件、相場より高いような気がしますが、
何か理由があるんでしょうか?」

と聞いてみると、

ただただ「売主さんの都合」でした。
(詳しくは教えてくれませんが…)

家の構造がすぐれているとか、
仕上げや設備に高いグレードのものが使われているなど、

価格が高い合理的な理由があるわけではありません。

 

なので、不動産を購入する場合、


その売出価格が本当に妥当な価格なのか、
ということを、
しっかりと「比較」「検討」
をすることが重要です。

 

また、

地域の物件価格を一定期間追いかけると分かりますが、
売り出してから、3ヵ月、半年…と売れない場合、
価格変更する例は珍しくありません。

3,500万円の物件が、1か月後に3,300万円に
価格変更されるということはよくあります。

・もともと売出価格が高いのか…
・なかなか売れなくて値段を下げているのか…
・あるいは、売主さんが売り急いでいるのか…

事情はさまざまだと思われますが、
適正な価格で購入することが必要です。。

 

そして、

購入物件の価格の妥当性を判断するためには、


ある程度、希望エリアの相場感と
物件同士を比較する基準

を知っていることが必要です。

そのような情報や基準を知っていると、
価格交渉や条件交渉はしやすいですし、
相場より高い価格で購入する危険性が少なくなります。

そのために、一定期間、
自分が探すエリア内の物件情報をインターネットなどで
ウォッチしていると相場感が分かってきたりします。

価格交渉で50万、100万円単位で変わることを考えると
大きいですよね。

買った後に、もっと安い値段で買うことができたかも…
という後悔は、家の場合、他の商品と桁が違います。

必要な情報や確認事項を整理し「情報格差」をなくす

また、不動産という商品は、

「売主と買主」あるいは「仲介会社と買主」との間に

情報の格差が生じやすい商品と言われます。

つまり、売主や仲介会社が知っていて、
買主だけが知らない情報をできる限り少なくして
比較検討しないと本当の意味で物件を比較している
と言えません。

そのためには、

  •  購入する住宅のチェック項目
  •  売主や仲介会社に確認すべき事項

は、あらかじめしっかりと押さえている必要があります。

不動産取引では重要事項説明という手続きがありますが、
重要事項で説明義務のない事項についても知っておいた
ほうが良いことがいろいろあるということです。

気にいった物件が先に見てしまうと…危険!?

物件探しのために仲介会社さんに行くと、
住宅ローンの借入可能額を知るための事前審査をしてくれます。

ただ、そこで提示された借入可能額を
購入予算の目安として物件探しをすると後悔するかもしれません。

 

ここで提示された金額は、

・仲介会社さんが紹介する物件の予算を知る
・銀行が貸せるだろう金額を知る

ための予算であり、

あなたにとって適正な予算とは限りません。

 

そして、さらに気をつけたいことは、
物件を見て、気に入ってから本格的に予算を検討すると、
どうしても、『買う』ための、あるいは『買える』理由を
探しがちになってしまうということです。、

周りから情報やアドバイスも、
『買える』『買うため』の根拠ばかりに
耳を傾けがちになったりします。

 

他の商品でもそうですが、

本当にその商品が欲しい~、買いたい~と思った場合、

そのときの自分の置かれた状況の中から、
多少無理してでも、買う「必要性」や「理由」、
買える「方法」を探しがちです。

不動産会社の方は、家を買ってもらって仲介することが仕事です。

あなたのそういった欲求を抑えたり、
たしなめたりするようなことは、立場上言えませんし、言いません。

そして、最終的には、ちょっと高いかなあ、と思いながらも、
そこからの多少の値引き提案があったりすると、

「よし買おう!!」と決めてしまったり………


結果的に、「比較」「確信」がしっかりしないまま
決める、
このような決め方は、危険です。

 

これを防ぐための方法は…

自分自身の予算をしっかりと把握した後に物件を見に行く

ことです。

 

先に物件ありき!だと住宅ローン商品の選択肢も少なくなる!?

気に入った物件が決まったあとに、
住宅ローン商品の比較・検討を始めると、
仮に予算や借入金額がぎりぎり、
もしくは、
当初考えていた予算より多少高い~となっても、
どうやったら住宅ローンを支払っていけるか、

つまり「返済できる理由」を探しがちになります。

 

その結果どうなるか?

月々の返済額を落とすために、
金利の低い変動金利や固定期間選択型の住宅ローン
商品を薦められるままに選んだり、

また、借入期間が考えていたより長くなり、
当初考えていた完済年齢が高くなったりします。

 

つまり、

住宅ローンについても、本来、色々な商品の中から
「比較」「検討」しながら商品を選ぶべきなのに、
とりあえず、今現在返済できるための返済方法を探すという、
冷静な比較ができなくなってしまう可能性があります。

 

マイホームを買うとき、

気にいった物件が見つかり、「これが欲しい~」と思うと、

冒頭の「購買心理の7段階」でいう

「連想」や「欲望」の力は他の商品よりかなり強い

ものです。

 

欲しいと思った家での生活を想像したり、
自分の欲求が満たせるイメージを感じることは、
難しくない商品なんです。

なので、

しっかり「比較」して「確信」をもって
マイホームの購入を「決断」できるように、
物件探しや土地探しをする前に、しっかりと
無理のない購入予算を把握することが大切です。

自分ではそんなつもりがなくても

結果的に「衝動買い」にならないように注意!が必要です。

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