住宅の比較は不可能！？
「価格．com」というサイト。
いろいろな商品やサービスの値段を比較できます。私もたまに利用します。
いろいろな商品やサービスが比較されていますが、そのなかに住宅ローン商品はありますが、住宅はありません。
なぜか？ 高いから？
それもありますが、そもそも…比較することが不可能だからです。
マイホームの価格を左右するもので、比較できそうなものはというと…
・駅からの距離や時間（立地条件）
・土地面積や床面積、間取り
・築年数
こういった客観的な項目は比較可能です。
ただ、一方で比較困難なものとして
・家の構造（木造、鉄骨造など）
・物件の状態（特に中古住宅など）
・その地域（場所）、販売会社などがもつブランド価値
など、もっと言うと、
・売主さんの経済状況や考え方（⇒販売価格に影響）
なども販売価格に影響しています。
つまり、１つ１つの住宅を比較することは殆ど無理です。
そして、比較が難しいということは、その物件が、
・どれくらいの価値があるのか？
・販売される価格が適正なのか？
という判断が非常に難しいことでもあります。正直この判断はプロでも難しいと思います。
同じ物件を複数の不動産会社に査定を依頼しても、全然金額が違うことも珍しくありません。
価格競争になりにくい住宅という商品性
また、住宅は、他の商品と違って価格競争になりにくい、というより、価格競争は起こらない商品といってもよいかもしれません。
土地にしても建物にしても、１つ１つ、大きさや形状、設備や仕様、利便性や環境、地域や場所あるいは建てる会社（施工会社）が違います。
中古住宅であればなおさらですが、築年数は比較可能としても、それまでの使用状況などによって劣化状況も異なり比較困難なうえ、人それぞれの評価も違うはずです。
価格面で競争が起きるには、同じ商品もしくは同じサービスで比較ができることが前提です。
つまり、住宅の場合…価格競争が起こる前提として必要な比較可能な基準がないといえます。
ですので、A物件がこの価格だからという理由で、自分が購入しようとしているB物件はこの値段にして欲しいという要求は通りにくいといえます。
そして、購入する側からみると、価格競争が起こりにくい商品というのは、「その商品の適正な相場が分かりにくい」ということです。
いつもコンビニで120円で売られている500mlのペットボトルの水が…200円で売られていたら、なんで？って思いますよね。
それは、500mlのペットボトルの水は、120円前後の相場が形成されており、消費者がそれを知っているからです。
一方、家の場合、仮に、査定価格が2,800万円の住宅が、3,500万円で売られていた場合、買主が「高い」と判断できるか？
できない可能性もあります。
なぜなら、その住宅が2,800万円の価値であるという判断が難しいからです。
新築のマンションや戸建て住宅であれば、デベロッパーや住宅会社が原価と経費、それに利益を乗せて販売価格を決めているでしょう。
個人が売主の中古住宅であれば、近隣の取引事例などを参考にしつつ、売主さんの希望も考慮しながら、仲介会社と相談し販売価格を決めているでしょう。
ただ、その販売価格が適正な価格かどうか、買主には非常に判断しにくいということです。
物件の販売価格に対してできること
では、販売価格が適正なのか？高いのか？安いのか？
分かりにくい住宅という商品に対して、購入する側はどうすればいいんでしょうか？
先日、ある買主さんの物件の内見に同行し、その物件を買主さんが気に入られました。
ただ、物件自体は気に入られたのですが…物件価格について、かなり疑問を持ちつつ悩まれていました。
「この値段はそもそも妥当な値段なの？」と。私も考えました。
その物件は中古の戸建物件ですが、その時点で既に、一番最初の売出価格より1度値下げしている物件でした。
そこで、情報収集です。
・最初の売出価格から、どれくらいの期間で どれくらい値段が下がったか？
・路線価から考えた土地の価値
※路線価とは、道路（路線）に面する宅地 1m2あたりの評価額。相続税路線価と固定資産税路線価があり、概ね公示地価の8割（相続税）ないし7割（固定資産税）
・建物の再調達価格から考えて、 現在の建物にどれくらいの価値があるか？
※再調達価格＝再度その建物を建て替えるのに必要な費用
などを情報収集しながら、仲介会社が販売当初、査定した金額はいくらだったのか？予測しながら私なりの意見を申し上げました。
そして、買主さんと相談し、購入しても良い価格を決め、買付申込みをしました。
最終的には、買主さんの希望にかなり近い金額で契約することができました。
「売主が売却しても良い価格」
「買主が買っても良い価格」
これが一致するところが、契約が成立する価格になります。
ただ、その値段が、必ずしもその物件が持つ客観的な価値とは限りませんし、その客観的価値を判断するのはなかなか難しいものがあります。
ですので、自分が購入しても良い価格で交渉するしかありません。
そして、価格交渉するには、交渉材料があったほうは良いですし、売主さんも納得しやすくなります。
先ほどの情報収集は、価格交渉の材料となりました。
住宅は、１つ１つが異なる唯一無二の商品ですし、自分が買いたい～という物件に巡り合うのもある意味縁です。
その時に決断しないとマイホーム購入はできません。
買い手が競合する場面もあります。
価格交渉が全くできないという状況もあります。
ただ、購入したい気持ちが強すぎて、
・考えていた購入予算よりオーバー
・あとから考えると高値つかみだった
という後悔は決してしたくないはずです。
そうならないためにも、まず…自分の購入予算をしっかりと把握することです。
そのうえで価格交渉をしっかりすることが必要です。
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