家を買うときの価格交渉とは?

家は大きな買い物ですので、買い手からするとできるだけ安く買いたいと思うのは当然です。

そんなとき、不動産の取引でも価格交渉をすることがあります。

  • 当初考えていた予算より少し高い
  • 相場よりちょっと高い
  • 1円でも安く買いたい

価格交渉の理由はいろいろとあります。

この記事では、

・価格交渉の前に知っておいたほうがよいこと
・しやすくするコツなど

まとめました。

価格交渉のやり方

不動産取引の場面においては、
価格交渉にも一定のやり方があります。

まず、価格交渉は、

「この物件を買いたい」という意思が固まった

ときに行うものです。

ただ単に気になる物件について、

「この物件の値段これくらいになりますか?」

と交渉するものではありません。

そして、価格交渉は、
不動産購入申込書で書面で行います。

つまり、売主に

「この価格で購入したい」という意思表示を行う形で価格交渉を行います。

不動産購入申込は、

その物件を購入したいという意思表示を書面で明確に行います。
決まった雛形があるわけではありませんが、仲介会社や売主の住宅会社が準備します。

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価格交渉の前に知っておくべきこと

不動産取引で価格交渉をスムーズに行う上で、買主として知っておいた方がよいことがあります。

不動産取引の状況

不動産取引にはいろいろな状況があります。

  • 売主が業者か個人か?
  • 新築(完成か未完成)か中古か?
  • 仲介会社が1社か2社か?

中古物件の個人間売買など、仲介会社がいる場合は仲介会社通じて価格交渉をします
(買主から売主に直接価格交渉をすることはありません。)

また、取引に関わる仲介会社が1社、つまり、売主と買主の仲介会社が同じ場合があります(両手取引といいます)

この場合、その仲介会社は、売主と買主の相反する利益を調整することになります。

この場合、価格交渉はしにくい状況といえます。

なぜなら、仲介会社は売主から物件預かって売却活動を行い、取引が成立すれば売主からは確実に仲介手数料が入ります。

一方、買主は1人ではありません。
他に買いたいという人が現れることもあります。

ケースにもよりますが、両手取引の場合、仲介会社は売主の利益を優先しがちになります。

売出価格の決まり方

売出価格は、業者売主の場合、販売経費や利益を含め価格は決められます。

また、個人売主の場合、一般的に、売主の仲介会社が周辺の取引事例などを参考に売却価格を査定し、売主と相談のうえ決まります。

つまり、最終的に売却価格を決めるのは売主ですが、その基礎となる価格を査定しているのは売主側の仲介会社であります。

価格交渉を受け入れることは、売主側の仲介会社にとっても、提案した価格ではない取引を受け入れることになります。

そもそも価格交渉が入ることを前提に売出価格が決まっている場合もあります。

売主さんの事情

また、個人の売主さんの場合、住み慣れた、思い出のある大切な家を売却するという思いもあります。

売主さんも人間ですので、この人に買って欲しい、逆にこの人には売りたくないといった場合もあります。

価格交渉をする上で、金額も大切ですが、売主さんの背景にも一定の想像力を働かせることも大切です。

売主さんも、買って欲しいと思える人の方が価格交渉に応じやすいです。

価格交渉が難しい場合

価格交渉が難しい場合もいろいろなケースがあります。

一般的に価格交渉が難しいと考えられるケースを4つ挙げてみました。

売出からの期間が1か月程度

売出からの期間が短ければ価格交渉は難しくなります。

売れる物件は本当に一瞬で売れますが、基本的には2~3か月の売却期間を見ることは通常です。

売主と仲介会社との間で物件の売却活動に関する契約(媒介契約)を締結します。

専任媒介契約の場合、契約期間の上限は3か月と定められています。

売主の仲介会社としても、売却活動を始めてすぐに価格交渉に応じたとなると、もともとの価格設定は何だったのかということになります。

人気物件

当然ですが、他の買主と競合するような人気物件、希少性の高い物件は価格交渉は難しいです。

逆に価格交渉をすると、せっかく買いたい物件が出てきたのに買えないとなりかねません。

売主事情・任意売却物件

売主さんの事情で売却価格を下げられない場合もあります。

住宅ローンが残っていて、完済するために売却価格を下げれない場合もあります。

また、同様に任意売却物件は、基本的に価格交渉はできないと考えていたほうが良いです。

任意売却とは、

住宅ローン返済を一定期間滞納したのち、競売になる前に、債権者(金融機関)の合意のもと、一般の不動産市場で売却する手続きをいいます。

任意売却の場合、売出価格は売主と仲介会社で決めるわけではなく、債権者の合意のもと価格が決められています。

価格交渉だけでなく、引渡し後の瑕疵担保責任などをつけることも難しいです。

新築・未完成物件

物件にもよりますが、一般的には、中古物件より新築物件のほうが売れやすく、価格交渉はしにくいです。

特に、完成前では、内見にくる人もなかなかイメージしにくい場合もありますし、完成後、売れる可能性が高くなると考えます。

ただ、新築でも、もともとの値引き交渉前提の価格設定であったり、反響数が著しく悪いといった場合、価格交渉ができるケースもあります。

価格交渉をしやすくするコツ

不動産 価格交渉

では、価格交渉をしやすくするために買主としてできることやコツはあるでしょうか?

この時ポイントとなるのは、

  • 売主に取引の安心感を持ってもらう
  • 売主に購入の本気度をしっかり伝える
  • 交渉しやすいタイミング

です。

売主にとって売却価格は最優先事項ですが、それと同時に、不動産という大きな取引を安心、確実にすすめていける相手であることも重要です。

この点踏まえ、
価格交渉をしやすくするコツを4つ挙げました。

住宅ローン事前審査

住宅ローン事前審査を通すと、高い確率で住宅ローン本審査を通すことができます。

売主としては、売買契約後、買主の住宅ローン承認が得られず契約が流れてしまうことを最も恐れます。

価格交渉をする前提として、
購入手続きを問題なく進められることを伝え、売主さんに安心感をもってもらうことで価格交渉はしやすくなります。

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手付金の額・リフォームの見積り

不動産取引では、売買契約成立の証明として、引渡しまでの権利関係を安定させるために手付金を交わします。

この手付金をある程度入れることで、契約条件と買主の本気度を売主に伝えることができます。

また、中古物件でリフォームが必要な場合など、リフォームにかかる費用の見積りをしっかりととることで、価格交渉の材料になったり、購入意思の強さを伝えることができます。

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価格交渉しやすいタイミング

価格交渉をしやすいタイミングを考えることも大切です。

売出・価格変更からの期間

売出からの期間が長ければ価格交渉はしやすくなります。
売出開始時期を仲介会社通じて確認しましょう。

ただ、途中、価格変更をしている場合などは、変更まもないタイミングでは値下げ交渉が難しい場合もあります。

また、媒介契約期間の3か月が経つタイミングは1つの節目でもあります。

不動産会社も、長期間売れない、反響が少ないとなると、媒介契約が継続できない可能性もあります。

価格交渉に対して売主さんの説得を頑張るかもしれません。

1年の中で、物件が動きやすい時期もあります。
価格交渉に対する判断は、そういった時期も踏まえたものになると思います。

決算時期

業者売主の物件であれば、決算時期も踏まえ販売計画を立てていることも少なくありません。

会社にとって、値下げしてでも売上を上げたいと考えやすいタイミングでもあります。

売却理由

物件をみるとき、売却理由は仲介会社を通じて必ず確認したほうが良いです。

その売却理由が住み替えの場合があります。

加えて、売主さんが住み替え先の購入を先行させていて物件も決まっているような場合、できるだけ早く売りたいという必要性がでてきます。

そういった場合、価格交渉にも応じてもらいやすいことがあります。

まとめ

  • 価格交渉は、購入の意思が固まったときに書面で行う
  • 価格交渉の前に知っておきたいこと
    • 不動産取引の状況によって価格交渉のしやすさは変わる
    • 売出価格の決まり方や売主さんの状況も考える
  • 価格交渉がしにくい場合
    • 売出からの期間が1か月程度
    • 人気物件
    • 売主事情・任意売却物件
    • 新築・未完成物件
  • 価格交渉をしやすくするコツ
    • 住宅ローン事前審査を通す
    • 契約条件(手付金)やリフォーム見積りで購入意思の強さを伝える
    • 売却、価格変更の時期を踏まえる
    • 売却理由が住み替えなど

最後に、

売却価格を決め、
最終の取引金額を決めるのは売主さんです。


必ずしも価格交渉ができるわけではありませんが、参考にしてみてください。

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