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「住宅」という商品だからこそ必要な価格交渉

 価格競争がおきるには…


 

携帯電話のiphone。

私も使っておりますが、少なくとも、

ドコモ、au、ソフトバンクどのキャリアで

契約しても、iphoneという商品自体の性能

は変わりありません。

 

なので、各社毎月の料金や通信容量、割引、

乗換え時の特典など、料金やサービスで

競争をして、お客様の獲得競争を繰り広げ

ているわけです。

 

同様に、家電量販店で電化製品を買う場合も、

ヤマダ電機、ヨドバシ、エディオンなど

同じ商品であれば、商品自体はどこで

購入しても変わりません。

 

なので、

「他店より高い価格であればご相談下さい」

「最低価格保証!」

のような価格競争が繰り広げられます。

 

価格.comという価格比較サイトがあります。

消費者が1つの商品やサービスを選ぶときに、

当たり前ですが、価格は大きな決定要素です。

 

なので、比較ができる商品やサービスは、

一定の価格競争に巻き込まれざるを得ません。

 

そして、価格競争があることによって、

われわれ消費者はより安い価格、適正な価格で

商品やサービスを購入することができます。

 

 

 

 価格競争になりにくい住宅という商品


 

 

ただ、「住宅」という商品は少し違います。

 

住宅という商品は、

他の商品にあるような価格競争はありません。

というより、価格競争になりにくい、

といったほうが正解かもしれません。

 

なぜか?

 

住宅は1つ1つが異なる商品だからです。

 

土地にしても建物にしても、その1つ1つは、

大きさや形状、設備や仕様、利便性や環境、

地域や場所あるいは建てる会社(施工会社)

によって物件の評価(価値)が変わります。

 

中古住宅であればなおさらですが、築年数、

それまでの使用状況などによって客観的な

評価は異なります。

 

なので、住宅という商品については、

物件同士を比較するのが非常に難しい、

というよりも、こういった1つ1つの

要素について厳密に比較することは

ほとんど無理といっていい商品です。

 

価格面での競争が起きるのは、

同じ商品、同じサービスという比較が

できることを前提に、「価格」で競争

しようという話になります。

 

つまり、住宅の場合…

価格競争が起こる前提として必要な

比較ができる基準がない

といえます。

 

なので、

Aという物件がこの値段だから、

Bという物件もこの値段にして欲しい、

というような価格競争は起きにくい

といえます。

 

そして、購入する側からみると、

価格競争が起こりにくい商品というのは、

「その商品の適正な相場がつかみにくい」

ということです。

 

新築のマンションや戸建て住宅であれば、

分譲するデベロッパーや住宅会社さんが

原価と経費、それに利益を乗せて販売

価格をきめているでしょう。

 

個人が売主の中古住宅であれば、近隣の

取引事例などを参考にしながら、売主さん

の希望も考慮しつつ、不動産仲介会社さん

と相談しながら販売価格を決めているで

しょう。

 

ただ、その販売価格が適正な価格かどうか、

ということは、買主には非常に判断しにくい

ということです。

 

 

 

 適正な値段が分からないから価格交渉が大事


 

確かに、土地の価格であれば、路線価など

取引価格に影響を与える数字を根拠に

その物件の価値を算出することは可能です。

 

ただ、実際に取引される価格(実勢価格)は、

その通りになっていないことも多いです。

 

コンビニでいつも120円で売られている

500mlのペットボトルの水が200円で

売られていたら高いと感じます。

それは、500mlのペットボトルの水は

100円~120円という相場が形成されており、

消費者がそれを知っているからです。

 

では家を買うときに、仮に

物件の査定として2,800万円の価値の住宅が、

3,500万円で売られていた場合、

買主は、それが相場より高いと判断できるか

というと…そうとも限りません。

 

なぜなら、その住宅が2,800万円の市場価値

であるということが分からないからです。

 

200万円くらい値引きしてもらって、

3,300万円で買えた~と思うかもしれません。

特に、買主が競合した場合などは、

いわゆる「高値つかみ」してしまうこと

はあるでしょう。

 

逆に、少し高いな~と思っても、

高い理由が何かあるのではないか、と

考えるかもしれません。

 

つまり、住宅の値段というのは、

ある意味、売主さんの「言い値」といえます。

 

ただ、不動産の場合、本当に気に入った物件

と同じ物件はありませんし、次、出てくるか

分かりません。

なので、気に入った物件を決めないと、

そもそも住宅を購入するということ自体

できなくなってしまいます。

 

それが住宅購入の難しいところです。

 

なので、欲しい物件が出てきたとき、

その値段について交渉しなければなりません。

そして、交渉するにしても、根拠があったほう

が交渉しやすいです。

 

その根拠となりえるのは、

 

・周辺の取引事例
 (周辺の類似の物件の取引価格など)
・購入する土地の坪単価
・土地、建物それぞれの価格設定の根拠
・固定資産税評価額

 

など考えられますが、

一般の方には分かりにくいので、

不動産仲介会社の担当者に聞きましょう。

 

・「この物件の価格は、土地と建物それぞれ
  どういった根拠でついた値段ですか?」

・「近隣で同じ大きさの土地建物の取引事例
  はありますか?」

 

こういった質問をすることによって、価格交渉

にも価格交渉の材料にもとなることがあります。

 

つまり、何も分からないと比較したり交渉する

基準がないので、その基準を作るための質問をし、

交渉材料を作ると言ってもいいかもしれません。

 

売主さんとしても、値引きするにしても

何らかの根拠があった方が値引きに応じやすい

はずです。

 

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