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「住宅」という商品だからこそ必要な価格交渉

 価格競争がおきるには…


 

携帯電話のiphone。

私も使っておりますが、

少なくともドコモ、au、ソフトバンク

どのキャリアで契約しても、

iphoneという商品自体の性能は

変わりありません。

 

なので、

各社毎月の料金や通信容量、割引、

乗換え時の特典など、

料金やサービス内容で競争をして、

お客様の獲得競争を繰り広げている

わけです。

 

同様に、

家電量販店で電化製品を買う場合も、

ヤマダ電機、ヨドバシ、エディオンなど

同じ商品であれば、商品自体はどこで

購入しても変わりません。

 

なので、

 

「他店より高い価格であればご相談下さい」
「最低価格保証!」

 

のような価格競争が繰り広げられます。

 

 

価格.comという価格比較サイトもあるように、

消費者が1つの商品やサービスを選ぶときに、

価格は大きな決定要素です。

 

なので、

比較ができる商品やサービスは、

一定の価格競争に巻き込まれざるを

得ません。

 

そして、価格競争があることによって、

われわれ消費者は、

より安い価格、適正な価格で

商品やサービスを購入することができます。

 

 

 

 価格競争になりにくい住宅という商品性


 

 

ただ、商品のなかでも

「住宅」という商品は少し違います。

 

住宅は、

他の商品と比べ価格競争になりにくい、

というより、価格競争は起こらない、

といってもよいかもしれません。

 

なぜか?

 

住宅は1つ1つが異なる商品

であり

比較することが難しい商品

だからです。

 

土地にしても建物にしても、

1つ1つ、大きさや形状、設備や仕様、

利便性や環境、地域や場所あるいは

建てる会社(施工会社)が違います。

 

中古住宅であればなおさらですが、

築年数は比較可能としても、

それまでの使用状況などによって

劣化状況も異なり比較困難なうえ、

人それぞれの評価も違うはずです。

 

なので、

こういった住宅の価値を左右する

1つ1つの要素について

比較することはほとんど無理

といっていい商品です。

 

価格面で競争が起きるには、

同じ商品もしくは同じサービスで

比較ができることが前提です。

 

つまり、

住宅の場合…

 

価格競争が起こる前提として必要な

比較ができる基準がない

 

といえます。

 

なので、

Aという物件がこの価格だから、

Bという物件はこの値段にして欲しい、

というような価格競争は

起きにくいといえます。

 

そして、

購入する側からみると、

価格競争が起こりにくい商品というのは、

 

「その商品の適正な相場が分かりにくい」

 

ということです。

 

いつも

コンビニで120円で売られている

500mlのペットボトルの水が…

200円で売られていたら、

 

なんで?って思います。

 

それは、

500mlのペットボトルの水は、

120円前後の相場が形成されており、

消費者がそれを知っているからです。

 

一方、家の場合、仮に

客観的な査定価格が

2,800万円の住宅が、

3,500万円で売られていた場合、

買主が「高い」と判断できるか?

 

できないかもしれません。

 

なぜなら、

その住宅が2,800万円の価値

であるということが…

判断できないからです。

 

新築のマンションや戸建て住宅であれば、

分譲するデベロッパーや住宅会社さんが

原価と経費、それに利益を乗せて

販売価格を決めているでしょう。

 

個人が売主の中古住宅であれば、

近隣の取引事例などを参考にしつつ、

売主さんの希望も考慮しながら、

仲介会社と相談しながら

販売価格を決めているでしょう。

 

ただ、

その販売価格が適正な価格かどうか、

買主には非常に判断しにくい

ということです。

 

 

 

 適正な値段が分からないから価格交渉が大事


 

確かに、土地の価格であれば、路線価など

取引価格に影響を与える数字を根拠に

その物件の価値を算出することは可能です。

 

ただ、

実際に取引される価格(実勢価格)は、

その通りになっていないことも多いです。

 

 

人気物件で買主が競合した場合などは、

いわゆる「高値つかみ」してしまうこと

可能性もあります。

 

 

ただ、不動産の場合、

気に入った物件がでたとき

同じような物件が次、出てくるか

分かりません。

なので、気に入った物件を見て、

決断するときは決断しないと

そもそも住宅を購入すること自体

できなくなってしまいます。

 

これが住宅購入の難しいところです。

 

なので、

気に入った物件が出てきて、

高値でつかまないようにする1つの方法

 

それが「価格交渉」です。

 

確かに価格交渉する時間すらない

人気物件だと不可能な場合もあります。

 

ただ、可能な場合は、

必ず価格交渉をすべきです。

 

そして、

交渉するにしても、

根拠や理由があったほうがいいです。

 

その根拠や理由となりえるのは、

 

・周辺の取引事例
・購入する土地の坪単価
・土地、建物の価格設定の根拠
・固定資産税評価額
・自分の購入予算
・建物の状態(リフォームにかかる費用)

 

など考えられます。

これら、

一般の方には分かりにくいので、

仲介会社の担当者などに確認しましょう。

 

こういった質問をすることによって、

価格交渉にも交渉材料にもなることが

あります。

 

つまり、

何も分からないと交渉する基準がなく、

交渉のテーブルにもつきにくいので

そのための質問をし、材料を集める

ということです。

 

売主さんとしても、

値引きするにしても

何らかの根拠があった方が

納得しやすいはずです。

 

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